中国图书馆市场分析及拓展策略

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国内的图书馆主要分为四种类型：高校图书馆、公共图书馆、中小学图书馆、科研单位及企事业单位资料室。据资料显示，目前全国共有公共图书馆2736个（引自《“十五”时期我国社会事业发展的基本情况和特点》一文），普通高校图书馆1792个（根据《中国教育事业发展状况》分析得出），这两个数据是比较准确的，同时这也是国内图书馆市场的主要组成部分。

业内普遍的观点认为，国内图书馆的年采购总量在30亿至40亿元之间。根据《2005年全国新闻出版业基本情况》的数据，在2005年的出版物销售中，社科、文艺、科技三大类的总销售为217.47亿元，而图书馆一般图书的采购量基本相当于这几类图书的六分之一或七分之一，这是一个不可忽视的市场。就目前来看，我国大陆图书馆市场主要呈现几个特点：1.集中采购规模大，议价能力较强；2.采购选择品种多、专业性强，有一定复本量；3.技术和服务要求高；4.采购经费有一定保障。面对这样一个既稳固又具有消费实力的图书市场，供货商如何才能做到有的放矢呢？

一、图书馆市场拓展策略

十多年前，图书馆市场曾经被新华书店一统天下，随着市场经济的不断发展以及出版物发行体制的逐步改革，大量的民营书业快速成长，抓住国有新华书店的空档，积极拓展图书馆市场，并在一定阶段几乎垄断了整个图书馆市场。近年来，各地新华书店加快了体制机制的改革，调整经营思路，积极收复市场失地，取得了明显的成效，图书馆市场在竞争中不断发展、不断规范。

（一）图书馆市场拓展能力要求

图书馆市场与大中专教材市场等类似的细分图书市场相比对供应商有更多的要求，图书馆市场的拓展是供应商综合实力的体现。这些实力体现在：

1.采购能力。即供应商组织图书货源的能力、与全国500多家出版社及其他出版单位的合作关系、采购图书的采到率、成本、频率和到货周期等。目前，只有较大规模的民营专业图书馆供应商和新华书店发行集团才具备这样的综合采购能力。

2.正版保证。图书馆要求供应商提供的图书全部为正版，图书是否是正版取决于供应商供应的图书是否全部从出版单位采购，由于图书馆缺乏必要的检验盗版图书的手段和标准，因此选择诚信的供应商极为重要。

3.现货供应。图书馆的采购分为数据订购和现货选购，现货选购由于选择直观、到货速度和数量有保证而受到图书馆的欢迎。目前，国内一些大的新华书店发行集团都有规模很大的现货批销中心，可供图书馆采购，这些批销中心也成为全国图书馆重要的现采基地。

4.数据服务。图书馆要求供应商能够提供符合国图或CALIS标准的MARC采访数据和分编数据，数据的及时性、准确性、规范性受到图书馆的关注。供应商需要按照图书馆所在单位的学科设置制作相应的采访数据，同时每个图书馆对于分编数据还有个性化的要求，需要供应商在制作数据时满足要求。

5.技术保障。图书馆要求供应商建设独立的图书馆专业服务网站，发布书目数据和分编数据供图书馆下载，并提供书目信息检索查询功能。网站已经成为图书馆和供应商重要的互动环节之一。一般情况下，图书馆还要求供应商安排专门的技术人员随时帮助解决图书馆在使用订购数据和分编数据时遇到的问题。

6.馆藏加工。馆藏加工已经成为图书馆对供应商提出的基本服务要求，从粘贴磁条直至馆藏上架，图书馆有不同的需求，对于供应商而言，馆藏加工是消耗人力、物力、财力相对较多的一个环节，但是这个环节工作的质量将直接影响到图书馆对供应商的印象及评价。

7.资金实力。图书馆先购书后付款的模式要求供应商需要具有相对雄厚的资金实力，供应商一方面需要保证支付上游出版社的到期货款，一方面又要承担图书馆的未付款，资金链出现问题带来的是连锁反应，因此这也成为很多民营供应商发展过程中遇到的主要瓶颈。

（二）图书馆市场拓展策略

图书馆市场的准入门槛较高，对于具备了上述基本能力的供应商而言，可以考虑如下的市场拓展策略。

1.技术优先策略。供应商通过打造品牌的采访数据和分编数据，进而在图书馆这一终端用户群体中赢得良好声誉，获得图书馆客户的认可，最终形成招标过程中的技术优势。供应商可以通过聘请图书馆专业人员作为数据顾问，与大型的高校及公共图书馆进行数据合作来提升数据质量。

2.区域市场策略。以目前中国国情来看，产生能够服务全国图书馆的大型供应商的时机还没有到来，服务距离的拉长将直接导致服务质量的下降，而服务是争夺图书馆市场的关键因素之一。这就决定了在国内图书馆市场，短期内不会出现具有垄断地位的供应商，但是会有一批具备一定实力的供应商并瓜分相当部分的市场份额。

3.优质服务策略。优质服务是拉近供应商与图书馆客户距离的有效手段，任何供应商的工作都不可能做到完美无缺，许多工作处理不当将会引起图书馆客户的反感并影响继续合作。因此，图书馆供应商必须树立“图书馆客户至上”的服务策略，尽可能去满足图书馆客户的要求，对于图书馆客户的服务在一定程度上超过了对其他客户服务的要求。

4.现货卖场策略。对于有实力的供应商，可以依托现货卖场吸引图书馆客户前来现采，满足图书馆现采的基本要求是：图书品种丰富、复本量充足、提供必要的数据查重设备。新华书店系统由于具备大型卖场和大型现货批销的双重优势，在国内的图书馆市场的现货份额中已经占据了很大的比重。

5.专业会展策略。供应商通过举办各种类型的图书馆专业订货会，邀请图书馆客户前来订购和现采。2006年，深圳、浙江、北京、江苏等地发行集团先后举办了图书馆专业订货会，取得了较好的效果，会展经济的能量同样在图书馆市场中得到进一步释放。从2007年开始，此类图书馆专业展会将固定化、规模化和专业化，成为分割图书馆市场份额的重要手段。

二、江苏新华发行集团在

图书馆市场的实践

作为在国内出版发行界具有较大影响力的江苏新华发行集团，却是图书馆市场的后来者。在2004年以前，江苏新华书店系统的图书馆销售量很小，大多数新华书店由于不具备对图书馆服务的技术和服务能力，因此在图书馆市场中处于弱势地位。发行集团当时面临的形势是：江苏图书馆市场已经基本被来自省内外的民营供应商瓜分完毕，很多市县新华书店已经多年没有和当地的图书馆客户做过业务，图书馆客户对新华书店抵触情绪较高，在这种局面下争夺图书馆市场份额难度相当大。

2004年，江苏新华发行集团成立电子商务部和数据编目中心，确定了以数据和技术为突破口重新收复图书馆市场失地的战略。2004年当年，集团的图书馆销售即达到了近两千万。2005年年末，集团引进专业图书馆营销人才，在原有图书馆技术服务队伍的基础上成立了专门的图书馆事业部，全力开拓省内外图书馆市场，截至2006年年末，集团的图书馆销售突破1亿元，连续三年增幅很大。集团的主要做法和体会是：

（一）通过阳光操作，将新华书店的劣势转化为优势

长期以来，部分民营发行渠道利用给回扣、报销费用等种种不规范的手段，获得了图书馆业务的发行权，回扣已经成为行业内的“潜规则”。2005年江苏检察院系统调查了全省115所高校的商业贿赂情况，其中109所高校涉案，立案130多起，这些案件基本都与民营书业有关，江苏新华书店系统无一涉及。集团积极引导子公司参加高校或政府组织的公开采购招标活动，凭借集团的采购能力、物流配送能力，通过明折明扣、明确服务项目等规范化的操作，抢夺市场份额。

（二）形成数据优势并占领竞争制高点

新华书店作为图书馆市场的后来者，必须在竞争中占领制高点，我们认为这个制高点就是服务图书馆的技术和数据。2004年，集团成立了编目中心开始制作MARC数据，购买了图书馆系统软件，先后与专业数据公司、本地图书馆合作，共同提升数据质量，并聘请了图书馆专业人员作为顾问，对集团制作的采访数据和分编数据进行校核。在日常业务中，技术人员、编目人员虚心接受图书馆老师的批评指导，改进数据质量。同时，集团借助大型发行集团新书采购到货快、品种多的先天优势，制作具有江苏新华特色的采访数据，并及时对外发布。2006年10月份，集团与新闻出版总署信息中心合作，借助总署图书在版编目数据（CIP）的优势，共同改进图书馆采访数据的质量和服务方式，以期为图书馆客户提供更为全面的数据服务。

（三）制定了立足省内、辐射周边的图书馆市场拓展战略

集团通过数据和技术服务支持和培训，指导省内子公司图书馆市场营销业务人员积极开展图书馆业务，参与图书馆招标，集团为子公司提供了全部的数据服务，为子公司的终端客户解决技术和数据问题。通过集团的大力支持，子公司在省内图书馆业务拓展很快，在图书馆招标过程中击败主要竞争对手，目前，集团在省内已经建立了稳定的图书馆客户群。集团利用地缘优势，积极辐射周边市场，参与山东、安徽、浙江、江西、上海等地图书馆招标并成功中标，成功打开了周边市场。2006年10月份，集团召开了首届中国南京图书馆馆藏图书展销会，来自全国27个省份的400多家高校及公共图书馆代表、500多家出版社代表参加了展销会，参会代表达2000多人，成交码洋3500万元，是近年来国内规模最大、技术含量最高、成交金额最多的馆藏图书展销会，进一步扩大了集团在图书馆界的影响。

（四）充分发挥集团的现货优势和品种规模优势，吸引图书馆现采

在拓展图书馆市场之初，集团即充分发挥现货卖场的优势，吸引图书馆客户前来挑选现货。由于集团的现货卖场规模大、品种多、服务好，很多图书馆客户都指明要到江苏来现采。2006年，集团新物流基地启用后，专门建立了5000平方米、陈列品种逾12万种的样本展销厅，除了满足连锁店对于现货看样的需求外，最重要的一点是为了图书馆市场的拓展。客户可以通过先进的手持RF终端，实时了解样本的库存情况并下单订购，采购效率大大提高，工作量也减轻了。

（五）建立良好的运作机制，促进图书馆业务的良性发展

集团成立了专门部门，配备了精干人员，组织引导子公司开展业务，并做好服务工作。集团公司通过召开动员会、组织业务技术培训、具体指导招标等多项举措，帮助子公司提升业务能力。针对图书馆客户对数据的高质量要求，集团公司安排专门的技术人员与客户进行直接对接，了解客户的需求，解决存在的问题。集团公司通过各种有效举措，成为了子公司的坚强后盾，子公司在市场一线“攻城掠地”也没有了后顾之忧。通过近几年来的运作，集团图书馆已经形成了稳定有效的运作机制，市场竞争能力不断提高。

目前的图书馆市场，正处于从无序竞争向有序竞争发展的阶段，竞争的最终结果就是形成一些具有区域垄断实力、做大做强的图书馆供应商。对于图书馆供应商而言，图书馆市场充满了机遇和挑战，最近两年左右的时间，