新华书店如何面对中小学教材招标

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正在全国11个省市进行的中小学教材出版发行招标投标试点工作，对新华书店产生了强大的震动，成为近期新华书店格外关注的重大焦点问题。

陕西首当其冲，于2005年10月进行了招标，陕西省新华书店成功中标，但平均让利6．5％；进入2006年以来其他省份正式进行，从已进行的浙江、广东、广西、四川、山东等省区情况来看，一是邮政系统联合紧密，强势冲标，如四川省有近20％被邮政拿走，山东有5％被邮政拿走；二是具有总发行权的民营书业主动参与，蓄势待发，不可小觑；三是招标投标过程中，新华书店为了保有发行权，普遍让利在5％以上，最低的为1．2％。根据国家统一安排，从2008年开始，全国将全面实施跨区域、跨所有制、跨行业、开放的中小学教材招标政策，可以想象，不论从竞争的参与者的多少看，还是从竞争的让利水平的高低看，竞争将会更加激烈。面对如此形势，新华书店应如何应对呢？

一、积极参与中小学教材招标投标工作，认真理清各种头绪，想方设法寻求政策支持

面对中小学教材招标投标工作，既不可不知所措，又不可被动参与。第一，要理清头绪，摸清自身的底数，做到心中有数。首先要理清自身经营结构状况，全面掌握中小学教材在整个经营中的比重，同时掌握与中小学教材相关联的助学读物、录音读物及种种填充图册、配套的手工制作等延伸产品的销售比重，以明确中小学教材及关联产品对经营的贡献率，进而逐一分析失标和部分失标对其经营结构可能带来的影响。其次要理清自身的现实费用及成本水平，按中小学教材发行的流转程序，依次对征订、仓储、包装、发运、收款、库存报损、售后服务等各业务环节的成本和费用进行核算，对折旧、人力成本、安全设施投入等同时进行核算，求得科学客观的费用和成本水平，明确从何处着手可以节约成本和费用，如何挖掘内部潜力和开发物流这一第三利润源，然后权衡企业最终盈利临界点，这有利于投标过程中更好地把握让利尺度。第二，要积极参与、有的放矢，努力争取政府给予新的政策支持。首先，中小学教材招标投标工作是国家的一项政策，所以没有理由主动放弃，而要在事先做好充分准备的前提下，将有关经营情况特别是税收情况向政府汇报和反映，让其了解新华书店经营教材的实际情况，同时反映做为国有老企业存在的人员多、负担重、为国家承担社会就业职能的现状，以求得政府的理解。其次，中小学教材做为准公共产品，不论由谁承担供应和服务工作，其产品属性不会发生改变，政府的政策仍然发挥主导作用，因此要做好其供应和服务工作，仍然离不开政府的支持，新华书店必须充分认识到这一点，继续疏通与政府相关部门沟通的渠道，寻求新的支持。

二、主动适应中小学教材招标投标工作的新要求，调整结构，降低经营成本

中小学教材招标投标工作也给新华书店提出了新要求，即要尽快转变经营理念，调整经营结构，降低经营成本，挖掘自身潜力。第一，下大力气，尽快调整经营结构，尽快培育新的经济增长点。加快经营结构的调整，一是调整中小学教材与其他出版物的经营结构，加大中小学教材之外出版物的经营比重，保证较快的增长速度；二是调整出版物主业经营与其他多元经营的结构，选好项目，用好资金，盘活存量和闲置资产，充分发挥资产效率；三是寻求新的经济增长点，力求向主业的上、下游延伸开发或开拓与主业经营关联度较紧密的经营项目，保证成功率，防止造成资产和资金的损失和浪费。第二，想方设法，降低经营成本，挖掘自身潜力。在摸清企业经营成本底数的情况下，要相应制定出台管理制度，从大处着眼、小处着手，对在经营成本中所占比重较大的项目逐一进行分析、比较，制定新的标准，力求将企业内部成本控制在相对科学合理的范围之内。

三、努力扭转中小学教材招标投标工作给新华书店带来的不利局面，大胆创新，加快改革

中小学教材招标投标工作给新华书店所带来的经营不利局面，必须靠企业自身来扭转，改革中出现的问题必须通过改革来解决，更重要的是通过新华书店自身创新和改革来解决，这是当前乃至今后新华书店二次创业的最佳途径和解决方法。第一，积极进行新华书店管理体制创新，以集团化建设为契机，以股份制改革为突破口，整合内部业务、资产、人力、资金、网络资源，尽快建立现代企业制度，向规范的公司制发展，建立完善的法人治理结构，真正建立起以资本为纽带、以市场为主体的新的管理体制，同时企业内部要推进扁平化管理，减少中间层次和环节，提高运营效率。第二，加快新华书店经营机制创新，坚持以人为本，通过劳动、人事、工资三项制度改革，最大限度地调动和发挥人的积极性和创造性，建立一切围绕市场、一切围绕效益的新的经营机制，以更好地适应市场经济的新要求，放开放活，敢闯敢干，用新的经营机制激发企业活力。第三，加快新华书店经营创新的步伐，要依靠高质量的服务、规范化的业务流程和优秀的人才来构筑经营创新的局面，重点通过流程的建立、完善和再造，来提高经营运转的速度和效率，提高企业内部执行力，建立以市场为中心的主线，提高服务水平，节约成本，努力实现所有客户满意度的最大化。第四，提高新华书店的技术创新水平，尽快加大计算机信息技术的投入力度，实现系统内部业务、财务、物流、资金流、办公等的信息化，逐步建立企业的集成化信息管理系统，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策和运行管理平台，培育企业现代化运行模式。

四、紧紧围绕中小学教材招标投标工作建立企业危机管理机制，谋划企业发展战略，努力实现企业跨越式发展

中小学教材招标投标工作实质上给新华书店带来了经营以及生存发展的危机，而危机对于没有准备的企业来说，是一场灾难，对于有准备的企业来说，则是挑战和机遇，因此在全国2008年全面推行中小学教材招标投标之前，未参加试点的新华书店应加强危机管理，建立危机管理机制，尽最大努力消除或降低危机所带来的威胁和损失。可以结合自身实际，从危机中止策略、危机隔离策略、危机利用策略、危机排除策略、危机分担策略和避强就弱策略中选择最适合的策略来化解，坚持危机管理的基本原则，把公众利益放在首位，以企业长远利益为出发点；迅速成立危机控制中心，发挥组织结构的重要作用；加强与公众的沟通，争取谅解和支持；创新求胜，全员参与，发挥团队精神。只有这样，新华书店才有可能正确处理好这一危机，才有可能使企业保持可持续发展而不出现大的波动。

新华书店在处理企业危机的同时，要从战略高度谋划自身发展战略，笔者认为主要可以从六个方面来谋划：第一，密集型发展战略，即继续做大主业，实现密集型增长。新华书店在中小学教材及助学读物份额可能减少的情况下，要想做大主业，必须收复大中专教材市场、幼儿教材市场，关注高职高专教材市场，做大录音教材市场，继续扩大一般图书市场占有率。第二，规模化发展战略，主要针对一般图书而言。可以以各省发行集团为本部，也可以跨区域、跨所有制进行横向联合，共同发展连锁经营，通过规模化、集中化采购，降低成本，实现成本领先战略；实现连锁经营，还可以实现集约化经营，更有利于发挥连锁的网络、信息、资金、物流配送优势，创立连锁品牌，由单纯提供服务向提供自主开发图书品牌产品和差异化的服务转变，以实现更好的经营效益。第三，一体化发展战略，即通过向上游出版单位的延伸，利用信息反馈快、市场情况明、网络优势强的优势，以多种方式参与出版，开发品牌产品，获取更大利润；也可以向中盘的下游延伸，开发零售市场，培育潜在市场，有条件的可以利用网上书店、直销等方式直接向团购单位和终端读者渗透。第四，第三利润源发展战略，即向全世界公认的第三利润源——物流领域大步进军。一方面想方设法通过自身物流的现代化，节约成本、提高效率；另一方面，面向社会，承担第三方物流，最大限度地发挥物流的效率，为企业创造更多的效益。第五，市场下沉战略，即改变过去重城市发行，轻农村发行的被动局面，结合社会主义新农村建设的大好时机，借商务部“万村千乡超市工程”的推行，开发农村图书市场，把图书销售和服务下沉，尽快实现“乡乡有书店”的发展目标。第六，多元化发展战略，即在坚持做大做强主业的同时，必须利用现有资本、场地、网络、人才优势，开辟新的经营项目，特别是开发与主业相关联的多种经营项目，同时注意资本运作，盘活存量资本，发挥资本效益，盘活现有资源，提高资源的附加值，不断将企业做大做强。

(本文作者单位：山西新华书店集团有限公司)